王猎：抓住市场 关注渠道建设

“今年广东家具行业的整体情况不太好，主要是海外定单少了，不少企业正在亏本完成手上的定单。上半年，可以说广东家具企业外销市场愁云密布。东莞某外销企业海外订单下降了六成，另一企业每月完成一个订单，即要亏损一百多万元。”东莞名家具俱乐部常务副秘书长王猎这样向天天家具网编辑介绍说。王猎表示，在过去半年的内销市场中，板式家具企业发展还不错，并未受到太大的影响。重点是定位中高端市场的企业日子不好过，多种原因导致其面向的消费群体购买欲望在下降。

在目前的这种经济形势下，广东家具企业应该做些什么呢？王猎认为，从企业本身来讲，要尽力做好分内的事情，在现有的情况和条件下，可以做内部培训，抓管理等，再有就是要“熬”过这段时间。但从行业来看，这是一个很关键的问题。外销企业之所以会碰到这个问题，最大的原因是中国的家具企业在国外没有渠道，没有议价权，中国家具出口加强渠道建设势在必行。内销市场也一样，渠道建设不完善，行业应该看到这一点，并且要关注内销渠道的调整。

广东家具企业的研发能力在全国来说是领先的，大多企业都具有一定的研发能力，但是却没有耐心寻找适合自己的风格，并且坚持把它延续下去。“这其实是一个短期和长期的问题，市场是需要培育的。中国家具与国外的相比，不在于款式是否落后，而在于某一个款式的生命力长短。设计管理最为关键。”在分析广东家具企业时，王猎这样认为，从市场销售来看，进入一级市场重点是找准商场，选择好的展位，再加上风格独特、有品味的产品；二级市场则需要有一个适应的过程，这就不是找商场的问题了；三级市场目前还没有形成真正的家具消费中心，可能价格是消费者最关心的要素。怎样将定位不同的产品成功打入不同阶层的市场，这就要考考各位老板了！掌握好策略，才能赢得成功。

现在家具企业都在讲转型，外销转内销，或是外销目标市场的转移，或者转向其它行业。其实转型没有那么容易，产品有一定的适应性，变与不变和产品有很大的关系。对于转入内销的家具企业，王猎建议，目前核心的问题在于先期的了解。“一定要先去了解这个市场，之后才能知道还有什么不了解，”下一步还要进行国内市场的渠道建设，从内部管理等多种方式配合市场的转型。而对于外销转移目标市场的企业，则要充分利用外商给订单的机会来提升自己，去了解国外的需求，了解发展和变化中的市场，学会做自己的品牌。

今年上半年，名家具俱乐部做了很多工作来帮助会员企业应对各种政策，重新理顺产品定位和发展规划。继年初开展举行合同法讲座后，名家具俱乐部还与香港家协联手于三月、七月走访全国家具市场，考察了40多个城市的100多个商场，进一步了解经销商的经营状况。而在下半年，除了继续做好9月东莞名家具展会外，俱乐部还将继续策划筹建有望于9月挂牌的东莞家具设计研究院。该院将下设设计、研发、电子商务、人才交流与培训、品牌策划与推广、信息平台6个平台，并将于明年正式开始项目运作，推动东莞家具产业的升级转型。

最后，王猎预测全国家具市场的趋势走向，他认为：从欧美家具和红木家具的市场份额来看，高端市场会逐年扩大；三级市场需求会呈爆炸性增长，企业应当抓住这个机遇；中级市场此后会日益细化，明确定位，增强产品的性价比。王猎还提醒相关企业，不要放弃板式家具市场，这是一个潜力很大的市场，随之还要做出风格，突出特有的价值，把握住市场给予的成长机会。